Programación

¿Qué es vender?

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Isaac Lozano Osorio, Muzpic Technology SL

i.loozano97@gmail.com
https://www.linkedin.com/in/isaaclozanoosorio/
SESIONES 10 MARZO, 17 MARZO Y 24 MARZO 2021
E-COMMERCE, MARKETING DIGITAL Y VENTAS
LUIS MONGE


1 ¿Qué es vender?
Vender tiene muchas similitudes a ligar, ¿seguro que el cliente siempre tiene la razón?
Todos los proyectos necesitan vender y todo en la vida es vender: a clientes, proveedores, distribuidores, a vuestros amigos, reclamaciones, etc.
1.1 ¿Cómo aprender a vender en 3 minutos?
Para aprender a vender se necesitan los tres puntos siguientes.
  1. Conoce a gente
  2. Gústales
  3. Mantén la relación
Los eventos presenciales son sitios muy buenos para poder comenzar a vender, se conoce a multitud de gente. Si con cada persona que nos cruzamos, hubiésemos mantenido la relación y sus datos de una manera automatizada, podríamos haber aumentado mucho las ganancias hoy en día. Normalmente se hace negocios con gente que tienes relación gente que está cerca (sea con un canal de youtube, sea con un amigo que ves todos los días o con un compañero de trabajo), con quien no haces negocios es con quien no hablas o mantienes relación (por muy grande que seas).
Para gustar a la gente, NO debes fardar en presentaciones de ti o hablar de tus magnificas oficinas, el protagonista de la reunión debes ser tú. Si quieres gustar lo mejor es callar (si quieres ligar y no paras de hablar, no va a funcionar muy bien), calla, escucha, usa el nombre de la otra persona, toca (tráelo, toca el brazo, la espalda, un abrazo, dale la mano) quien toca está más cercano a la persona y gana mayor confianza. No solo hay que callar, hay que saber escuchar.
Si mantienes la relación (escribir email semanal o diario, un mensaje, una cena, llamadas), aunque no tengas ni idea de vender, acabarás vendiendo. ¿Coincidencia que a quien mas quieres o generas aprecio es gente que esta cerca tuya?, ¿Qué suele pasar cuando una relación se va lejos, algunas funcionan pero muchas pierden el cariño?
Para ser más cercano a las personas una forma es insistir, estar cercano con las personas provoca aumentar el cariño.
Las compras son como ligar, la primera te van a decir es NO, lo mismo es si vas a comprar ropa, y te preguntan si pueden ayudarte y aunque lo necesitas dices, “solo estoy mirando”.
¿Cómo pueden mejorar?
El día que pregunten, en que te puedo ayudar en vez de te puedo ayudar aumentará mucho las conversiones, otras frases podrían ser, ¿seguro? es decir, se debe insistir ¿seguro que no hay nada en lo que te pueda ayudar?, el lenguaje y su uso es una herramienta muy importante en las ventas.
1.2 ¿Cómo vender recurrentemente?
Para poder vender recurrentemente debemos generar demanda, buscar continuamente contactos sea donde sea: marketing digital, en un dentista, cola de la compra, influencers, en cualquier lugar puedes generar un cliente.
Pero para poder vender recurrentemente a continuación se muestra el proceso a seguir:
  • Cualificación, estar presente en todo el proceso y conocer a quien vender, mantener relaciones es complicado con quien no es tu cliente potencial.
  • Presentación y conversación, debes contar lo que hagas, no tengas vergüenza en venderte.
  • Propuesta.
  • Cierre, cuando te pregunten, dar precio, cierra el contrato, cierra la venta.
  • Customer success, hacer que el cliente, use, este contento con tu producto, de esta manera no habrá quejas.
  • Fidelización, lo usas pero además de manera recurrentemente.
  • Obtención de referencias, conseguir referidos de las ventas que has realizado con éxito.
  • Lo mejor es hacerlo tu, si lo consigues hacer bien, lo acabarás delegando y podrás contratar. Las ventas se pueden dividir en 4 puestos que debe tener un proceso de ventas:
  • Prospector: primer contacto con los clientes, obtención de datos de contacto, anuncios y recogida de emails.
  • Cualificar: una vez que tenemos los datos, comprobamos que tienen las características mínimas necesarias que necesitamos, como para poder perder tiempo con ellas.
  • Cerrador: una vez que se tienen la solución para los problemas del cliente, insiste, firma contrato, persigue, di que solucionaras todo pero consigue cerrarlo.
  • Gestión: una vez que el cliente esta satisfecho, el cliente usa el producto, el cliente da referencias de otros clientes potenciales, reseñas, etc.
1.3 ¿Cómo funciona anunciarse?
Para comenzar aquí, vamos a hablar Tomas Smith donde en el 1885 escribió sobre importancia de la insistencia en publicidad e impacto donde explica que pasa cada vez que se ve un anuncio
 https://www. brandingstrategyinsider.com/advertising-frequency-theory-circa-1885/#.YMjAYagzZPY.
  1. La primera vez que se mira un anuncio, no se ve.
  2. No se fija en él.
  3. Es consciente de su existencia.
  4. Recuerda débilmente haberla visto antes.
  5. La lee.
  6. Gira la cabeza para verlo.
  7. Lo lee por completo y dice: “¡Oh, hermano!”.
  8. Dice: “¡Aquí está otra vez esa maldita cosa!”.
  9. Se pregunta si sirve para algo.
  10. Pregunta a su vecino si lo ha probado.
  11. Se pregunta como´ hace el anunciante para pagarlo.
  12. Piensa que debe ser algo bueno.
  13. Piensa que quizás pueda valer algo.
  14. Recuerda haber deseado tal cosa durante mucho tiempo.
  15. Se siente tentado porque no puede permitirse comprarlo.
  16. Piensa que lo comprará algún día.
  17. Apunta que tiene que comprarlo.
  18. Jura por su pobreza.
  19. Cuenta su dinero cuidadosamente.
  20. Ve el anuncio, compra lo que ofrece.
Hoy en día en el articulo [7] en sus conclusiones muestran que el grado de actitud positiva para la venta se recoge al impacto número 10, además que el recuerdo del producto no se estabiliza en tasas menores que la citada anteriormente. Imaginando esto con todos los anuncios, día a día estamos sometidos a muchos anuncios publicitarios, es complicado de convencer que nos compren a nosotros en vez de a otros.
1.4 ¿Cómo llegar a la gente?
  • Redes sociales
  • Email
  • Correo postal, funciona y muy bien, es relativamente económico.
  • Telemarketing, llamar por teléfono, muy recomendable.
Después de leer lo anterior, vamos a pensar que el teléfono es el utensilio inútil para realizar las ventas, es muy incómodo, eso es porque somos muy buenos dando desventajas. La ventaja del telemarketing es: llamas y en 5 minutos tienes conversaciones con clientes potenciales directamente de forma bidireccional, aprender es mucho mas rápido porque las respuestas son inmediatas, mucho mas que aprender a escribir emails. Este conocimiento, se puede aprender y aplicar a todos los otros canales.
1.4.1 Rompe las expectativas
Nuestro cerebro es una máquina de crear expectativas (generando con imaginación lo que va a ocurrir), hay que romper expectativas, si se hacen cosas que el cliente no espere. Cuando algún vendedor te llama relacionado con telefonía, luz, gas, etc.
Te pide el precio que pagas, te dice que lo mejora, te oculta que es una llamada comercial para que no cuelgues, hasta que te enteras y cuelgas.
Cuando haces una reunión, esperan una presentación corporativa para poder vender.
En las siguientes secciones veremos ejemplos de como romper expectativas.
1.4.2 ¿Quemamos un cartucho si llamamos a alguien?
¿Qué pasa si hablando con alguien o mandando un correo nos equivocamos?
Nunca se quema una bala, porque la gente no se acuerda de ti. Si la gente se acuerda de ti, es que tienes un mensaje muy potente. Normalmente la gente en llamadas comerciales no se acuerda como se llama la persona con la que acaba de colgar que le acaba de tratar de vender, no recuerda el producto, ni recuerda quien se equívoco entre todas sus llamadas.
Ejemplo real, de enviar un email con titular TU WEB APESTA.
Una persona solo lee eso, no lee le mensaje, con el titular se siente ofendido, se borra el email y listo (este tipo de email que mas polarizan también son las que mas venden).
El mismo cliente a los 4 meses habló felicitando por un nuevo email que se envió.
Una cosa que te va a pasar con tu servicio, es que vas a impactar a gente muchas veces, te van a decir cuando te contratan que como no le dijiste esto antes y es porque no se acuerdan de ti.
1.4.3 ¿Cómo actuar cuando se llama a una empresa grande y queremos hablar con un decisor?
Una vez que se llama a una empresa grande, nos vamos a encontrar con el/la filtro, esa persona que le pagan un sueldo al año para que solo le pase las llamadas importantes, si el filtro te dice de enviar un email probablemente no te contestarán nunca. Para pasar el filtro, hay dos opciones:
• Hacerte amigo del filtro para que te pase, es muy lento.
• No dar ninguna explicación.
Para hacerse amigo de las personas filtro se debe llamar con la frase “haber si me puedes ayudar” y dejar silencio, probablemente se cachondee de ti, todo el mundo intenta engañarle, pero tu estas pidiéndole ayuda, lo cual puede generar amistad, porque le tratas con educación y al 3º, 4º y 5º día te pasará. ¿No me crees?, un filtro que tenga un mal día con su jefe o una equivocación, si eres amigo es muy probable que te pasen.
Para no dar una explicación ninguna se deben usar frases que ayudan a saltarlos, pero a la hora de la verdad si no se practica da miedo, parece muy fácil pero no lo es. Antes de comenzar, ¿por qué queremos saltarnos a una persona filtro?, es un no decisor, es alguien que te puede decir que no, pero que nunca te puede decir que si, cuantas menos palabras con un no decisor mejor.
Frases que ayudan a saltarse a una persona filtro.
“¿Está NOMBRE DE PILA del decisor?”
Algunas te van a pasar ya, si queremos buscar el nombre de la persona que necesitamos se puede ver en
Linkedin, o como apoderados de la sociedad, noticias de la empresa, comunicaciones de medios, etc. Si no lo encontramos se debe averiguar con la persona filtro el nombre de la persona que te interesa y cuando lo tengas, varios díasdespués la llamas.
Muchas te van a preguntar: ¿Quién eres?, ¿De dónde llamas?, ¿Por qué llamas?, ¿Qué necesitas?.
Responder las preguntas que nos hacen es poco útil y nos debemos alejar, la respuesta a la petición de información es:
“¿no está?”
En este punto hay dos opciones:
• No, no está. (En este caso decimos vale, adiós y fuera, no hay que perder el tiempo)
• Sí, está. (En este caso le dices, perfecto pásamelo)
Algunas te dirán que no te pueden pasar y te dicen de donde llamas, le debes de responder y la respuesta sería de nuevo alejarse de su pregunta y con autoridad decir. “Dile que le llama TU NOMBRE”
¿Qué pasa si te siguen preguntando?
Imaginemos que nos preguntan, ¿De dónde llamas? la respuesta sería de Madrid.
Es muy importante hacerlo con autoridad, sin dudas, sin decir “se encuentra Juan”, “se podría poner Juan”, “dile que ya hemos hablado, me llamo Carlos”. Forma de hablar concisa actuando tal que, estoy hasta arriba de trabajo, quiero hablar ya con la otra persona no me hagas perder tiempo.
1.4.4 ¿Qué tasa de éxito puedo esperar?
Basado en experiencias reales, en un día llamando realizarás 80-100 llamadas, contestarán entre 45-60 personas, de esas llegará al decisor en 20 personas, que muestren interés 5 personas, 1 venta al final de la semana, si lo haces todos los días dependiendo del producto variará la tasa de éxito.
1.4.5 AIDA y guion de ventas
Una vez que estamos con el decisor, es muy importante seguir un guion de ventas basado en AIDA.
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¿Cómo no vender y es un guion común?
Soy fulanito y vendo tal
Aplicado a fiestas.
Te presentan a 20 personas, comienzas a hablar con una de esas persona y no recuerdas ni el nombre, te lo tienen que repetir un montón de veces. El cerebro filtra información si sabe que le están vendiendo, si no se rompen expectativas no se genera la A de atención y sin ella no podrás continuar.
¿Cómo generar interés con el teléfono?
Cuando te cogen el teléfono, se puede hacer de la siguiente forma “si te digo que esto es una llamada comercial ¿me matas?”, muchos se ríen, otros se cabrean y a estos pues se les llama varios días hasta que te hacen caso, todos presentan atención. A lo que contesten, se les lleva al mismo punto hacia el destino, “hagamos una cosa, déjame 30 segundos, yo mismo paro a los 30 segundos, si no te intereso, no te llamo ni molesto nunca más”´, el decisor busca maneras de colgar la llamada cordialmente cuando no sabe quien es para no perder el tiempo algunas comunes son, “mándame el email”, pero esos 30 segundos es no volver a molestar jamás. Para continuar mostrando interés, se le debe decir.
“¿Alguna vez te ocurren estos problemas?”, problemas habituales del sector aunque existen problemas generales como clientes muy contentos que quieren comprar y se te van.
En este punto no saben, ni quien eres, ni que vendes, ni que haces, ni tarifas, pero saben que sabes arreglar sus problemas y los entiendes. En este momento le dices, “han pasado los 30 segundos ¿colgamos?”, probablemente si no tiene algo muy urgente te dirá de mantener la llamada y entramos en una fase muy relajada de una llamada fría a templada.
En este momento se ha captado el interés y el deseo, se puede continuar diciendo: “si yo supiese seleccionar estos problemas, tendría sentido que hablásemos mas tiempo” (esta claro que si y se monta reunión en el momento, se conecta por zoom, se conecta por llamada) y ahí se hace una oferta comercial que ha pedido, no se vende un producto.
Se vende una solución a los problemas, no un producto.
Para hacer una campaña de publicidad de pago, contenido orgánico, carta postal, se necesita un AIDA.
Se debe hacer con cosas que nadie haga, haciendo que confundan, rompiendo las expectativas por ejemplo.
Si mandas correo postal, manda un correo roto, con garabatos.
Si envías un correo electrónico, manda un correo con una falta de ortografía en el titulo, con titulo vacío.
1.4.6 ¿Por qué no cambian las tele operadoras de método estando todas estas técnicas?
Esta pregunta se responde con el libro del vendedor desafiante [1], en este libro se habla de diferentes tipos de vendedores: vendedores buenos, malos y mediocres. Si aplicas un método, a los vendedores buenos, mejorará un poco, si vas a los malos no podrás mejorar nada y si vas a los mediocres tirando hacia buenos puede ser que aprenda mejor.
No obstante, muchas veces se enseña y conforme es el humano no quiere aprender, si cumples con lo que necesitas, no cambias.
¿Sabías que el 30% de los candidatos no se presentan a la entrevista de trabajo?
Estudios de psicología concluyen que se sobrevaloran las capacidades de las personas que tenemos al rededor (nuestro amigo es el mejor haciendo su empleo), lo cual nos cuesta ver que mucha gente no sabe hacer su trabajo realmente bien. Nos ha pasado con compañeros de trabajo, universidad, colegio que no se entiende como se está contratando a esa persona.
1.5 ¿Envío masivo de mensajes?
Un detalle importante es que si el dato es de acceso público o una base de datos, se puede utilizar para comunicarnos, siempre debe haber un enlace a tu política de privacidad en estos correos y decir de donde has obtenido los datos (se puede poner como parte del mensaje). El envío masivo de mensajes en redes sociales deben ir siempre de la mano de AIDA. Si nos centramos en emails, lo primero que debemos pensar es la primera línea.
¿Cuál es el objetivo? - Que te compren - NO
¿Cuál es tu objetivo en la cita? ¿Seguro el que estás pensando?
Lo que realmente se busca es quedar, se acerca al objetivo final (que te abran el email).
El segundo objetivo es que LEAN LA PRIMERA FRASE.
El tercer objetivo, la SEGUNDA FRASE.
Y por último que tomen acción.
Si comienzas un email diciendo, hola soy de la empresa tal, no te harán mucho caso, crea un email con un asunto que rompa expectativas, por ejemplo: “estoy enfadado contigo”, “NOMBRE DE LA PERSONA”.
Para saber escribir emails, y aprender redacción de correos algunos libros muy buenos son los siguientes [8, 4]. Lo que vendes por encima de todo lo demás es confianza, y algo que debes hacer es no juzgar lo que los demás quieren hacer con su dinero. Es decir, si alguien te valora un servicio por X dinero, si eso el cliente quiere pagarlo, le aporta confianza y tu quieres hacerlo, hazlo. Recuerda que nadie va a comprar tu producto, si no te compra a ti, pero no te vendas con un currículum, véndete callado, escuchando, rompiendo expectativas, llevando la contraria, discusiones sanas.
1.6 ¿Por qué no queremos trabajar con todo el mundo?
Los mejores vendedores son los que mas descartan, esto es debido a que son los que mas veces dicen no a lo largo del día.
Tu vas a un casino y tienes dos tragaperras, una da premios el 33% de las veces, el otro un 22%.
¿En cuál vas a jugar?
La que mas probabilidad te da, no vas a estar con las dos a la vez, se debe de tratar de escoger a los mejores. Si les llega un cliente que le dice que no, se envía al final de la cola, de esta forma otra persona aprovechará las oportunidades para poder venderle, de esta forma es como una pirámide, el vendedor bueno, sigue siendo muy bueno vendiendo a los primeros clientes que impacta y el vendedor malo cada vez es mas malo porque solo tiene los restos del vendedor bueno. No vas a perder todo el mercado por descartar clientes, se perderán algunos clientes que se recogerán abajo.
1.6.1 ¿Cómo saber si una persona es decisora?
Para conocer si una persona es decisora debemos aplicar la técnica BANT.
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Si no se cumplen estas características, no merece la pena hablar ahora con este cliente, quizás en un futuro puede ser, pero ahora no se debe perder tiempo.
¿Cómo saber si tiene presupuesto?, es decir ¿Cuánto es lo máximo que puedes invertir?
Se puede preguntar de otra forma, dime el máximo y te digo diferentes opciones. Existen técnicas que pueden ser viendo la facturación de la empresa, compras o acciones similares que han realizado, estos detalles nos pueden ayudar a ver si la compañía es capaz de tener presupuesto o no.
¿Cómo saber si tiene autoridad y necesidad?
Imaginemos que vendemos un software y nos llaman, debemos preguntar el porqué, si no sabe responder, no quiere el producto y puede ser que vengan a formarse de lo que necesitan siendo esto algo que no es nuestro trabajo, porque puede ir luego a otro proveedor y decirle justo lo que necesita. Si no te lo sabe explicar, esta buscando presupuesto porque le habrán pedido presupuestos y no es un decisor. Lo mejor es ver quien el directivo de esa empresa por Linkedin, ya que esta´ buscando un software y le llamas como decisor para realizar la venta.
¿Cuánto es mucho tiempo?
Si la decisión además se alarga mas de 3 semanas, es demasiado. A veces utilizan frases que realmente gasta tiempo también, por ejemplo “mándame una presentación”, eso es como decir cuando estás de compras “estoy mirando”. El tiempo que se consume, muchas veces es por tiempo innecesario, otro ejemplo es no hace falta una propuesta y un contrato, deberían ser lo mismo, para enviar antes el contrato te deben aceptar antes verbalmente.
1.6.2 Cuidado con las frases alerta roja
Por esto la cualificación es importante, las frases alertas roja que dicen los clientes, indicando que NO hay interés, experiencias negativas, que no te van a comprar nunca o dar muchos problemas pueden ser: Pagamos muy bien
Es como si un chico nada mas verte te dice: “soy muy gracioso”. Tiene mala pinta, no se debe pagar muy bien, se debe pagar, “dime de que presumes y te diré de que careces”, esa empresa no paga muy bien.

Bibliografía y libros recomendados
[1] Matthew Dixon. El vendedor desafiante : las características necesarias para vender siempre. Barcelona:
Empresa Activa Urano, 2012. ISBN: 9788492452903.
[2] Matthew Dixon. The challenger sale : taking control of the customer conversation. New York: Portfolio/Pen-
guin, 2011. ISBN: 9781591844358.
[3] Noah Goldstein. Yes! : 50 scientifically proven ways to be persuasive. New York: Free Press, 2008. ISBN: 1416570969.
[4] CLAUDE HOPKINS. SCIENTIFIC ADVERTISING. Place of publication not identified: MOSAIQUE Press,
2015. ISBN: 1906852359.
[5] Neil Rackham. SPIN selling. New York: McGraw-Hill Book Company, 1988. ISBN: 0070511136.
[6] Aaron Ross. Predictable revenue : turn your business into a sales machine with the $100 milion best practices
of Salesforce.com. West Hollywood, CA: PebbleStorm, 2012. ISBN: 0984380213.
[7] Susanne Schmidt and Martin Eisend. “Advertising Repetition: A Meta-Analysis on Effective Frequency in
Advertising”. In: Journal of Advertising 44.4 (Mar. 2015), pp. 415–428. DOI: 10.1080/00913367.2015.
1018460. URL: https://doi.org/10.1080/00913367.2015.1018460.
[8] Drew Whitman. Cashvertising : how to use more than 100 secrets of ad-agency psychology to make big
money selling anything to anyone. Franklin Lakes, NJ: Career Press, 2009. ISBN: 1601630328.